Morgan Stanley comenta o Dia do Investidor da Salesforce (CRM.US): narrativa de IA está mais forte, mas ainda faltam evidências de aceleração do crescimento; mantém classificação "em linha com o mercado"

A plataforma de mídia financeira Zhihu soube que o Morgan Stanley publicou um relatório de pesquisa afirmando que, após o Investor Day Dreamforce realizado pela Salesforce (CRM.US), manteve a classificação da ação como “em linha com o mercado”, com preço-alvo de 235 dólares. O banco comentou que a Salesforce não atualizou suas orientações financeiras durante o evento; tanto a perspectiva para o ano fiscal de 2027 quanto a estrutura de longo prazo para alcançar a “Regra dos 50” até o ano fiscal de 2030 permanecem inalteradas. A administração expressou um tom mais forte sobre a aceleração da disseminação da IA no setor corporativo, mas pesquisas com parceiros mostram que a implantação em larga escala do Agentforce ainda está nos estágios iniciais. Discussões sobre se a Salesforce será capaz de acelerar a receita orgânica no segundo semestre do ano fiscal de 2027 e se o “apocalipse do SaaS” (SaaSpocalypse) foi substituído por uma “aceleração do SaaS” (SaaSceleartion), não foram resolvidas após o Investor Day.

Segundo consta, o “A Day” da Dreamforce tradicionalmente não é palco para grandes anúncios financeiros, sendo que o mercado já esperava que a Salesforce não ajustasse sua orientação. O foco real estava em como a administração descreveria a trajetória de monetização da IA e se os parceiros forneceriam validações cruzadas suficientemente fortes. Os analistas do Morgan Stanley, Adam Wood, Elizabeth Porter e outros, destacaram que a Salesforce acredita que a IA penetrará de maneira mais substancial e eficaz nas operações empresariais, podendo monetizar por meio de upgrades para versões avançadas, cobranças baseadas em consumo e uma adoção de plataforma mais ampla, mantendo assim o recente impulso de Valor Médio de Pedido Líquido Adicional (AOV) e sustentando uma aceleração da receita orgânica na segunda metade do ano fiscal de 2027 em diante. No entanto, a falta de detalhes financeiros líquidos adicionais, juntamente com perspectivas/reuniões de parceiros relatando crescimento em dígitos altos de um só dígito, faz com que essa narrativa permaneça na fase de “direção clara, evidências insuficientes”.

O “harness” empresarial torna-se o núcleo da monetização da IA

O Morgan Stanley salientou que a forma como a administração abordou as oportunidades da IA foi ainda mais confiante do que no trimestre anterior. O CEO Marc Benioff descreveu o momento atual como o início de uma transformação empresarial impulsionada por IA, com a Salesforce esperando ser uma das principais beneficiadas. A lógica não é fornecer o modelo mais forte, mas sim o chamado “harness empresarial” — o modelo pode entregar inteligência, mas para aplicar essa inteligência em processos de negócios concretos, são necessários contexto confiável, lógica de negócios e execução governada. Segundo a administração, o modelo pode entender o mundo, mas não entende o seu negócio.

Nessa estrutura, Informatica/Data 360 é responsável por preparar e contextualizar os dados empresariais, Tableau fornece a semântica do negócio, Guardian/MuleSoft Agent Fabric cuida da segurança, governança e controle de custos. Koa, como modelo de inferência baseado no CRM, complementa a inteligência especializada para vendas e tarefas de serviço multietapas. Agentforce, por sua vez, integra esses recursos em fluxos de trabalho dos clientes através de novos modelos avançados, Slack Force e Agentforce Coworker. A versão Max, a 550 dólares mensais por usuário, inclui Slack e Slackbot, tendo como objetivo impulsionar o próximo ciclo de atualização.

O Morgan Stanley mencionou que, nos últimos oito trimestres, a Salesforce acumulou aproximadamente 1 bilhão de dólares de AOV via upgrades para versões avançadas. Os clientes que fizeram upgrade aumentaram seus gastos entre 60% e 80%; após reequilibrar os gastos com produtos no momento da renovação, a Receita Anual Recorrente (ARR) total da conta fica em cerca de 1,4 vez o nível original. A administração acredita que essa flexibilidade tanto apoia a expansão líquida atual das contas quanto ajuda a reduzir o risco de churn futuro. A monetização de relacionamentos mais ampla ocorre através das ALAs e do Salesforce Commit, sendo que ALAs já representaram sete das dez maiores transações do segundo trimestre fiscal. Os dados das contas da companhia também oferecem certo respaldo: IA está presente em 80% das principais histórias de crescimento de ARR, e, entre os 100 principais clientes em volume de unidades de trabalho de agentes, o ARR dobrou aproximadamente em 18 meses após o lançamento do Agentforce.

Parceiros: demanda está melhorando, mas ainda insuficiente para impulsionar crescimento amplo

Em paralelo ao evento, o Morgan Stanley organizou duas reuniões com parceiros. O feedback não foi pessimista, mas também está longe de ser otimista. Os parceiros observam mais implantações do Agentforce saindo da fase experimental, mas apenas cerca de um alto dígito de clientes alcançou de fato uma escala significativa. Os primeiros casos de uso em escala se concentram em atendimento ao cliente, onde precisão e economia de mão de obra demonstram certa persuasão; pontos flexíveis de integração, precificação baseada em resultados, além das vendas adicionais de Data Cloud e MuleSoft, também abrem espaço incremental para monetização.

A pressão competitiva é igualmente real. Empresas privadas nativas de IA como Sierra e Decagon continuam sendo concorrentes competitivos, geralmente convertendo pilotos mais rapidamente que a Salesforce através de preços mais flexíveis, descontos agressivos e funcionalidades dedicadas. Um parceiro chegou a citar que, em avaliações positivas, a Salesforce venceu apenas alguns poucos projetos. Sua vantagem ainda está no acesso a dados do CRM, governança, integração e fluxos de trabalho em nível empresarial, mas o risco é que players privados gradualmente tomem o espaço de participação, relegando a Salesforce a um papel de back-end de menor valor — especialmente quando os clientes reduzem licenças de usuários sem compensar essa perda com maior consumo.

O Morgan Stanley observou que, apesar do interesse inicial do mercado em arquiteturas headless ser considerado positivo — já que o acesso facilitado aos dados da Salesforce pode aumentar a produtividade e acelerar a criação de casos de uso —, os parceiros duvidam da sustentabilidade dessa geração de receita: à medida que os mecanismos de contexto melhoram, os modelos podem se tornar menos dependentes da vantagem dos metadados fechados da Salesforce, enfraquecendo sua capacidade de cobrar um prêmio pelo acesso. De forma geral, a prática dos parceiros ainda registra apenas um alto dígito de crescimento, com visibilidade limitada para superar 10%. As principais restrições não são a falta de inovação em IA da Salesforce, tampouco grandes migrações de clientes para plataformas concorrentes, mas sim a maturidade do mercado de CRM, alta taxa de penetração, ciclos de decisão prolongados e preparação inconsistente dos dados dos clientes. Agentforce, por ora, é visto mais como um benefício incremental do que um catalisador decisivo em toda a prática.

No geral, o Morgan Stanley mantém a classificação da Salesforce em “em linha com o mercado”, com preço-alvo de 235 dólares. Esse preço é baseado em 12 vezes o fluxo de caixa livre por ação estimado em cerca de 22 dólares para o ano fiscal de 2029, descontado a 10%, e com 13 dólares por ação de caixa líquido adicionados de volta. O banco pontua que, em um cenário de alta, se Agentforce e Data Cloud forem rapidamente adotados e as taxas de renovação melhorarem, o CAGR de receita poderá atingir cerca de 15%, a margem operacional subir para cerca de 39% em FY29, e o preço-alvo poderá chegar a 350 dólares; no cenário base, CAGR de receita é de cerca de 10% e margem operacional de cerca de 36%, preço-alvo de 235 dólares; já em um cenário pessimista, assume-se intensificação da competição nativa de IA e combinação legada prejudicando o crescimento, com a receita crescendo a dígitos médios baixos e preço-alvo de 90 dólares para os próximos 12 meses.