Salesforce nümunəsində, AI proqram təminatının “qiymətləmə modelini” dəyişir

Süni intellekt proqram təminatı sənayesinin iyirmi ildən artıq istifadə etdiyi abunə ödəniş məntiqini alt-üst edir. Salesforce kimi korporativ proqram nəhəngləri, istifadəçi sayı əsasında müəyyən abunə ödənişi almaq modelindən istifadə əsasında, hətta real biznes nəticələrinə görə ödəniş alma modelinə keçməyə məcbur olur — bu dəyişiklik həm fürsətlər, həm də qeyri-müəyyənliklərlə doludur.

Texnologiya mediası The Information-un 30 avqust tarixli xəbərinə görə, Salesforce baş icraçı direktoru Marc Benioff ötən həftə sərmayəçi ilə telefon konfransında bildirib ki, şirkət korporativ müştərilərə AI məhsulu Agentforce üçün ödəniş üsulunu seçmək azadlığı verir, o cümlədən fərdiləşdirilmiş müqavilə bağlamaq, AI-nın satış komandalarının daha çox sövdələşmə bağlamasında kömək etdiyi halda əldə olunan gəlir artımına və ya avtomatlaşdırılmış müştəri xidmətləri sayəsində qənaət olunan xərclər əsasında ödəniş təyin etmək.

"Müştərilər fərqli yollarla almaq və qiymət təyin etmək istəyirlər, bu son zamanlarda dərin şəkildə dərk etdiyim bir şeydir," deyə Benioff bildirib. Bu ifadə AI dövründə proqram qiymətlənməsi modelinin dərin qeyri-müəyyənliyini göstərir.

Bu dəyişiklik artıq sənayedə zəncirvari reaksiyalar yaradıb. Mənbələrə görə, OpenAI son aylarda bəzi böyük müştərilərə AI yalnız tapşırığı tamamladıqdan sonra ödəniş etmək seçimini təklif etməyə başlayıb; Sierra və Fin müştəri idarəetmə startupları (Salesforce Fin-i 3,6 milyard dollar müqabilində alır) eyni model — tapşırıq tamamlandıqdan sonra ödəniş — əsasında işləyir; Cognition proqramlaşdırma köməkçisi isə vəd edir ki, əgər korporativ müştərilərə ödəniş məbləğinə bərabər mühəndislik nəticələri çatdırmasa, ən yüksək 10 milyon dollaradək endirim təklif edəcək.

Salesforce-un səhmləri ötən həftə maliyyə hesabatından sonra ümumilikdə 23% artıb.

Abunə modelinin sonu

Salesforce-un bu transformasiyası, onun özünün yaratdığı proqram təminatı olaraq xidmət (SaaS) biznes modelinin əsaslı çağırışlarla üzləşdiyini göstərir.

İyirmi beş il əvvəl, məhz Salesforce proqram təminatı sənayesini bir dəfəlik lisenziya almaqdan işçi sayı əsasında abunə ödənişi alma modelinə keçiddə liderlik etmişdi. Bu model kiçik və orta bizneslər üçün ilkin xərcləri azaltdı və proqram yeniləmələri, texniki xidmət yükünü tədarükçü tərəfə köçürdü, beləliklə SaaS sektorunda iyirmi il davam edən inkişaf dövrü başladı.

Lakin, AI-nın yüksəlişi bu məntiqi alt-üst edir. İndi korporativlər Anthropic-in Claude kimi qabaqcıl AI agentlərini istifadə edərək Salesforce kimi tətbiqlərlə bağlı mürəkkəb tapşırıqları yerinə yetirdikcə, işçi ilə tətbiqlər arasında birbaşa qarşılıqlı əlaqə azalır və istifadəçi əsasında ödəniş modelinin əsası sarsılır.

Benioff etiraf edir ki, proqram qiymətlənməsi qeyri-müəyyən dövr yaşayır və Salesforce dəyişiklikdə lider deyil, startupları izləyir.

"Nəticə əsaslı qiymətlənmə"ya yaxınlaşma

Salesforce hazırda araşdırdığı yeni model, uzun müddət Palantir şirkətinin tətbiq etdiyi yanaşmaya yaxındır.

Palantir korporativ müştərilərlə yüksək dərəcədə fərdiləşdirilmiş müqavilələr bağlayır və sabit ödənişləri istifadə və biznes nəticələrinə əsaslanan ödənişlərlə birləşdirir. Benioff bildirib ki, bu çevik qiymətlənmə modeli Salesforce-a "çox böyük sövdələşmələr bağlamaqda" kömək edib və vurğulayıb ki, tədarükçülər bu modeldə məhsul üçün "çox yüksək qiymət" əldə edə bilirlər — Palantir-in ötən bir ildə gəlirinin kəskin artımı bu fikri təsdiqləyir.

Benioff "nəticə əsaslı qiymətlənmə" barədə anlayışını belə izah edib:

"Biz sadəcə 'Bu qədər telefon zəngi tamamlandığı üçün 2 dollar alırıq' demək istəmirik, istəyirik ki, 'Biz sizə bu qədər gəliri artırmağa kömək etdik, ona görə 2 dollar alırıq, çünki siz 20 və ya 40 dollar qazandınız' deyə bilərik."

Bu, onu göstərir ki, Salesforce-un məqsədi öz gəlirini müştəri biznes nəticələri ilə dərin bağlamaqdır və sadəcə tapşırıq tamamlanması səviyyəsində ödəniş almada qalmaq istəmir.

Claudeforce: Yeni arenada yeni strategiya

Anthropic kimi AI doğma rəqiblərin təzyiqi ilə üzləşən Salesforce ötən həftə Claudeforce-u təqdim etdi — müştərilərə Claude vasitəsilə Salesforce tətbiqlərinə aid kütləvi tapşırıqları birbaşa yerinə yetirməyə imkan verir, tətbiqlərlə birbaşa işləməyə ehtiyac olmadan.

Mənbələrin bildirdiyinə görə, Salesforce Claudeforce ilə gəlir mexanizmi qurmaq niyyətindədir: Hər dəfə üçüncü tərəf AI, Salesforce tətbiqindəki verilənləri çağıranda, Salesforce bundan fayda əldə edə bilər; müştəri bu funksiyanı aktiv etmək üçün daha yüksək abunə səviyyəsinə keçməlidir.

Bu strategiyanın məqsədi odur ki, istifadəçilər Salesforce interfeysindən birbaşa istifadə etməsə belə, şirkət AI ekosistemində verilənlər səviyyəsində əsas rolunu qoruyur və potensial istifadəçi itkəsini yeni gəlir mənbəyinə çevirir.

Əlaqələndirmə mübahisələri: Yeni modelin potensial riskləri

Xəbərə görə, nəticə əsaslı qiymətlənmə nəzəri baxımdan cazibədardır, lakin praktikada mürəkkəb əlaqələndirmə mübahisələri yarada bilər.

Ödəniş xidməti provayderi Stripe bununla bağlı bəyannamə yayıb və vurğulayıb ki, satış dönüşümləri və ya digər biznes nəticələri "məhsul dəyişiklikləri, marketinq fəaliyyətləri və ya mövsümi faktorlardan qaynaqlana bilər," proqram təminatının töhfəsi olmadan.

"Əlaqələndirmə qaydaları dəqiq olmadıqda, müştərilər nəticənin proqram təminatı tədarükçüsünə aid olub-olmadığı barədə mübahisə yarada bilərlər," Stripe qeyd edir.

Bu riskin presedenti də var. Proqram monitorinq şirkəti Splunk lisenziya modelindən abunə modelinə keçiddə gəlirinin bir müddət azalmasını yaşamışdı. Analitiklər düşünür ki, hazırkı qiymətlənmə modelinin sınağı, nəticəsi, Salesforce və digər köhnə korporativ proqram şirkətlərinin AI dalğası altında özünü yeniləyə bilib-bilməməsini əsasən müəyyən edəcək.