Morgan Stanley mengomentari Investor Day Salesforce (CRM.US): Narasi AI semakin kuat, namun percepatan pertumbuhan masih kurang bukti, mempertahankan peringkat "sejalan dengan pasar"

Menurut aplikasi keuangan Zhihui, Morgan Stanley merilis laporan riset yang menyatakan bahwa setelah Salesforce (CRM.US) mengadakan Dreamforce Investor Day, peringkat saham tetap “sejalan dengan pasar”, dengan target harga sebesar 235 dolar AS. Bank tersebut mengatakan bahwa Salesforce tidak memperbarui panduan keuangan pada konferensi tersebut; proyeksi FY 2027 dan kerangka jangka panjang untuk mencapai "Rule of 50" pada FY 2030 tetap tidak berubah. Manajemen menunjukkan nada yang lebih tegas terhadap adopsi AI yang dipercepat di sisi korporat, namun survei mitra menunjukkan bahwa penerapan skala besar Agentforce masih berada pada tahap awal. Perdebatan apakah Salesforce dapat mempercepat pertumbuhan pendapatan organik pada paruh kedua FY 2027, dan apakah “SaaSpocalypse” telah digantikan oleh “SaaSceleartion”, tidak terselesaikan oleh Investor Day ini.

Seperti diketahui, “A Day” Dreamforce secara historis bukan merupakan kesempatan untuk mengumumkan pembaruan keuangan besar, dan pasar sebelumnya juga secara luas memperkirakan Salesforce tidak akan menyesuaikan panduannya. Yang benar-benar patut mendapat perhatian adalah bagaimana manajemen menjelaskan jalur monetisasi AI, serta apakah mitra memberikan verifikasi silang yang cukup kuat. Analis Morgan Stanley Adam Wood dan Elizabeth Porter mencatat bahwa Salesforce percaya AI akan meresap ke dalam operasi perusahaan secara lebih nyata dan efektif, yang dapat dimonetisasi melalui peningkatan versi canggih, tagihan berdasarkan konsumsi, serta adopsi platform yang lebih luas, sehingga melanjutkan momentum nilai pesanan rata-rata bersih baru (AOV) baru-baru ini dan menopang percepatan pertumbuhan pendapatan organik pada paruh kedua FY 2027 dan seterusnya. Namun masalahnya, kurangnya detail keuangan baru yang signifikan, ditambah pertumbuhan/ekspektasi satu digit tinggi yang berulang kali muncul di pertemuan mitra, membuat narasi ini tetap pada tahap “arahnya jelas, bukti kurang.”

“Harness” Perusahaan Menjadi Inti Monetisasi AI

Morgan Stanley menyatakan bahwa pernyataan manajemen tentang peluang AI lebih yakin dibanding kuartal sebelumnya. CEO Marc Benioff menggambarkan saat ini sebagai titik awal transformasi perusahaan yang digerakkan oleh AI, dan Salesforce ingin menjadi penerima manfaat utama. Logika mereka bukan menawarkan model terkuat, melainkan menyediakan apa yang disebut sebagai “harness perusahaan”—model menyediakan kecerdasan, namun untuk menerapkan kecerdasan pada bisnis yang spesifik diperlukan konteks tepercaya, logika bisnis dan eksekusi yang diatur. Seperti yang dikatakan manajemen, model mungkin memahami dunia, tapi belum tentu memahami bisnis Anda.

Pada arsitektur ini, Informatica/Data 360 bertanggung jawab untuk menyiapkan dan mengontekstualkan data korporat, Tableau menyediakan semantik bisnis, Guardian/MuleSoft Agent Fabric menangani keamanan, tata kelola dan kontrol biaya. Koa sebagai model inferensi berbasis CRM melengkapi kecerdasan domain untuk tugas penjualan dan layanan multi-langkah. Agentforce melalui integrasi model terdepan baru, Slack Force dan Agentforce Coworker, membawa kapabilitas ini ke dalam alur kerja pelanggan. Versi Max seharga 550 dolar AS per pengguna per bulan menggabungkan Slack dan Slackbot, bertujuan mendorong siklus peningkatan berikutnya.

Morgan Stanley mencatat dalam delapan kuartal terakhir, Salesforce mengumpulkan sekitar 1 miliar dolar AS AOV melalui peningkatan versi canggih. Pengeluaran pelanggan yang melakukan upgrade meningkat 60% hingga 80%, dan setelah penyeimbangan ulang pengeluaran produk saat perpanjangan, pendapatan berulang tahunan (ARR) total akun sekitar 1,4 kali lebih besar dari sebelumnya. Manajemen percaya fleksibilitas ini mendukung perluasan bersih akun saat ini sekaligus membantu mengurangi risiko churn di masa depan. Monetisasi hubungan yang lebih luas dicapai melalui ALAs dan Salesforce Commit, di mana ALAs telah menyumbang tujuh dari sepuluh transaksi teratas pada kuartal kedua. Data akun perusahaan juga memberikan dukungan: AI muncul pada 80% kisah pertumbuhan ARR teratas, dan untuk 100 pelanggan teratas berdasarkan unit kerja agen, ARR rata-rata mencapai sekitar dua kali lipat dalam 18 bulan setelah peluncuran Agentforce.

Mitra: Permintaan Membaik, Namun Belum Cukup untuk Memacu Pertumbuhan Keseluruhan

Bersamaan dengan konferensi, Morgan Stanley memimpin dua pertemuan mitra. Umpan baliknya tidak negatif, namun juga tidak sepenuhnya optimis. Mitra melihat lebih banyak penerapan Agentforce keluar dari tahap eksperimental, namun hanya sekitar satu digit tinggi pelanggan yang benar-benar mencapai skala. Kasus penggunaan skala awal berfokus pada layanan pelanggan, dengan akurasi dan penghematan tenaga kerja yang dianggap meyakinkan; kredit fleksibel, penetapan harga berbasis hasil, serta penjualan tambahan Data Cloud dan MuleSoft, juga memberikan ruang monetisasi tambahan.

Tekanan persaingan juga nyata. Perusahaan AI swasta asli seperti Sierra dan Decagon tetap menjadi pesaing yang kredibel, sering kali mengubah pilot menjadi klien penuh lebih cepat dari Salesforce melalui harga yang lebih fleksibel, diskon agresif, dan fitur khusus. Salah satu mitra bahkan menyebutkan dalam evaluasi langsung, Salesforce hanya memenangkan sebagian kecil proyek. Keunggulan Salesforce tetap pada akses data CRM, tata kelola, integrasi, dan alur kerja kelas perusahaan, namun risikonya adalah pemain swasta secara bertahap mungkin menguasai lapisan partisipasi, mendorong Salesforce ke peran backend dengan nilai lebih rendah, terutama jika klien mengurangi lisensi seat tanpa mengkompensasi pendapatan lewat konsumsi.

Morgan Stanley menyebut, minat awal pasar terhadap arsitektur headless dipandang sebagai sinyal positif, karena akses data Salesforce yang lebih mudah dapat meningkatkan produktivitas dan mempercepat penciptaan kasus penggunaan. Namun, mitra meragukan daya tahan monetisasi semacam ini: seiring rekayasa konteks yang semakin membaik, model mungkin mengurangi ketergantungan pada keunggulan metadata tertutup Salesforce, sehingga melemahkan kemampuannya mengenakan biaya premium untuk akses data. Secara keseluruhan, praktik mitra masih hanya menunjukkan pertumbuhan satu digit yang tinggi, dengan visibilitas menembus 10% masih terbatas. Kendala utama bukan kurangnya inovasi AI pada Salesforce atau migrasi besar pelanggan ke platform kompetitor, melainkan pasar CRM yang matang, tingkat penetrasi yang tinggi, siklus pengambilan keputusan yang panjang, dan kesiapan data pelanggan yang beragam. Agentforce saat ini lebih seperti keuntungan tambahan daripada katalisator untuk seluruh praktiknya.

Secara keseluruhan, Morgan Stanley mempertahankan peringkat “sejalan dengan pasar” untuk Salesforce dengan target harga 235 dolar AS. Target ini didasarkan pada 12 kali estimasi free cash flow per saham FY29 sekitar 22 dolar AS, diskonto sekitar 10%, dan ditambah 13 dolar AS kas bersih per saham. Bank ini menyatakan bahwa dalam skenario bullish, jika Agentforce dan Data Cloud diadopsi dengan cepat serta laju perpanjangan lebih baik, CAGR pendapatan dapat mencapai sekitar 15% dan margin laba operasi naik ke sekitar 39% pada FY29, dengan target harga dapat mencapai 350 dolar AS; dalam skenario basis, CAGR pendapatan sekitar 10% dan margin laba operasi sekitar 36%, target harga 235 dolar AS; dan dalam skenario bearish dengan kompetisi AI-native yang meningkat dan kinerja portofolio lama yang menghambat pertumbuhan, pertumbuhan pendapatan hanya satu digit menengah, dengan valuasi 12 bulan ke depan 90 dolar AS.