تعليق Morgan Stanley على يوم المستثمرين لشركة Salesforce (CRM.US): السرد حول الذكاء الاصطناعي أصبح أقوى، لكن لا تزال الأدلة على تسارع النمو غائبة، ونبقي على تصنيف "الأداء المتوافق مع السوق".

أفادت "الاقتصاد الذكي"، أن بنك Morgan Stanley أصدر تقرير بحث أشار فيه إلى أنه بعد يوم المستثمرين Dreamforce الذي نظمته شركة Salesforce (CRM.US)، أبقى على تصنيف السهم "محايد" بالنسبة لأداء السوق، مع تحديد سعر مستهدف عند 235 دولارًا. وذكر البنك أن Salesforce لم تحدث توقعاتها المالية خلال المؤتمر، كما أن رؤية السنة المالية 2027 وإطار العمل طويل الأجل لتحقيق ما يسمى بـ "Rule of 50" بحلول السنة المالية 2030 ظلت على حالها. أبدت الإدارة نبرة أقوى بشأن تسارع انتشار الذكاء الاصطناعي في قطاع الشركات، إلا أن أبحاث الشركاء أظهرت أن النشر واسع النطاق لـ Agentforce لا يزال في مراحله الأولى. الجدل الدائر حول ما إذا كانت Salesforce قادرة على تحقيق تسارع عضوي في الإيرادات خلال النصف الثاني من السنة المالية 2027، وما إذا كانت "نهاية SaaS" (SaaSpocalypse) قد حلت محلها "تسارع SaaS" (SaaSceleartion)، لم ينته بعد هذا اليوم المخصص للمستثمرين.

وبحسب المعلومات، لم يكن يوم "Dreamforce A Day" في العادة مناسبة للإعلان عن تحديثات مالية كبرى، وكان السوق يتوقع مسبقًا أن Salesforce لن تعدل توجيهاتها. ما يستحق المتابعة فعلاً هو الطريقة التي ستصف بها الإدارة طريق تحقيق العوائد من الذكاء الاصطناعي، وما إذا كان الشركاء قد قدموا أدلة قوية كافية. أشار المحللون لدى Morgan Stanley مثل Adam Wood وElizabeth Porter إلى أن Salesforce ترى أن الذكاء الاصطناعي سيتغلغل بشكل أكثر فاعلية في العمليات المؤسسية، ويمكن للشركة تحقيق الدخل منه من خلال ترقيات الإصدارات المتقدمة، والرسوم على الاستهلاك، واعتماد أوسع للمنصة، الأمر الذي سيدعم زخم متوسط قيمة الطلبات الجديدة الصافية (AOV) مؤخرًا، ويساعد في تسريع الإيرادات العضوية في النصف الثاني من السنة المالية 2027 وما بعدها. لكن المشكلة تكمن في غياب تفاصيل مالية دقيقة بشأن صافي النمو، فضلاً عن التوقعات بمعدل نمو مرتفع بنسبة أحادية الرقم المتكرر في أحاديث الشركاء خلال المؤتمر، مما يجعل هذه السردية حتى الآن "واضحة في الاتجاه ولكنها تفتقر للأدلة الكافية".

الـ "harness" المؤسسية تصبح محور تحقيق الدخل من الذكاء الاصطناعي

أوضح Morgan Stanley أن الإدارة كانت أكثر ثقة في عرض فرص الذكاء الاصطناعي مقارنة بالربع السابق. وصف الرئيس التنفيذي Marc Benioff المرحلة الحالية بأنها نقطة انطلاق تحول الشركات تقوده الذكاء الاصطناعي، وأن Salesforce تأمل أن تكون المستفيد الرئيسي. منطق الشركة ليس في تقديم أفضل النماذج بنفسها، بل في توفير ما يسمى بـ"الحزام المؤسسي" (enterprise harness) — إذ تقدم النماذج الذكاء، لكن لتطبيق هذا الذكاء فعليًا في الأعمال، يلزم سياق موثوق، ومنطق عمل، وتنفيذ يخضع للحوكمة. حسب تعبير الإدارة: "ربما تفهم النماذج كيفية عمل العالم، لكنها لا تفهم عملك تحديدًا".

في هذا الهيكل، تتولى Informatica/Data 360 تجهيز وتوفير سياق بيانات الشركات، بينما توفر Tableau الدلالات التجارية، وتتولى Guardian/MuleSoft Agent Fabric مسؤولية الأمان والحكومة والسيطرة على التكاليف. يوفر Koa، كنموذج استدلالي يعتمد على CRM، ذكاءً متخصصًا لمهام البيع والخدمة المعقدة. بينما يقدم Agentforce هذه القدرات إلى تدفقات عمل العملاء من خلال تكامل نماذج متقدمة جديدة، وSlack Force وAgentforce Coworker. يُباع الإصدار Max بسعر 550 دولارًا لكل مستخدم شهريًا، ويجمع بين Slack وSlackbot بهدف دفع دورة الترقية القادمة.

أشار Morgan Stanley إلى أن Salesforce حققت خلال الثمانية أرباع الماضية نحو مليار دولار من AOV بفضل ترقيات الإصدارات المتقدمة. وزاد إنفاق العملاء الذين قاموا بالترقية بنسبة تتراوح بين 60% و80%، وبعد إعادة توازن إنفاق المنتجات عند تجديد العقود، أصبح إجمالي الإيرادات السنوية المتكررة للحساب الواحد (ARR) يعادل نحو 1.4 ضعف الأصلي. وترى الإدارة أن هذه المرونة تدعم توسيع صافي الحسابات الحالية وتقلل من مخاطر فقدان العملاء مستقبلًا. أما تحقيق الدخل من العلاقات التجارية بشكل أوسع فيتم عبر اتفاقيات الترخيص حسب الاستخدام (ALAs) وSalesforce Commit، حيث شكلت ALAs سبع من أكبر عشر صفقات في الربع الثاني. كما تشير بيانات الحسابات لدى الشركة إلى أن الذكاء الاصطناعي كان حاضرًا في 80% من قصص نمو الـ ARR الأعلى، وأن أكبر 100 عميل بحسب وحدات العمل بوكيل الخدمة حققوا ARR يقارب الضعف خلال 18 شهرًا من إطلاق Agentforce.

الشركاء: الطلب يتحسن لكنه لا يزال غير كاف لدفع النمو الإجمالي

بالتوازي مع المؤتمر، استضاف Morgan Stanley اجتماعين مع الشركاء. ولم تتسم الردود بالتشاؤم، لكنها لم تكن متفائلة كذلك. أشار الشركاء إلى أن المزيد من عمليات نشر Agentforce تجاوزت طور التجربة، لكن فقط نسبة مرتفعة أحادية الرقم من العملاء قامت فعليًا بتعميم استخدامه على نطاق واسع. تركزت التطبيقات المبكرة واسعة النطاق على خدمة العملاء، حيث يمثل دقة النتائج وتوفير القوى العاملة عوامل مقنعة، كما وفرت نقاط تجميع مرنة وتسعير قائم على النتائج، بالإضافة إلى المبيعات الإضافية لـ Data Cloud وMuleSoft، مساحة إضافية لتحقيق الدخل.

التنافس لا يقل حدة. فشركات الذكاء الاصطناعي الخاصة الأصل مثل Sierra وDecagon ما زالت خصومًا موثوقة، وتبرع في تحويل النماذج التجريبية بشكل أسرع من Salesforce بفضل تسعيرها الأكثر مرونة وخصوماتها الجريئة وخصائصها المتخصصة. حتى أن أحد الشركاء ذكر أن Salesforce فازت فقط بقلة قليلة من المشاريع في عمليات تقييم مباشرة. وما زالت قوة Salesforce تكمن في الوصول إلى بيانات CRM والحكومة والتكامل وتدفقات العمل على مستوى المؤسسات، لكن يكمن الخطر في احتمال استحواذ الشركات الخاصة تدريجيًا على طبقة المشاركة، فيما يُدفع Salesforce إلى أدوار خلفية أقل قيمة، لاسيما عند تقليل العملاء لعدد تراخيص الموظفين دون تعويض ذلك بعوائد من الاستهلاك.

ذكر Morgan Stanley أن اهتمام السوق المبدئي بالبنى التحتية غير المترابطة (headless architectures) يعد إشارة إيجابية، لأن الوصول الأسهل إلى بيانات Salesforce قد يرفع الإنتاجية ويسرع إنشاء حالات الاستخدام. لكن الشركاء يشككون في مدى استدامة هذا النمو: مع تحسن هندسة السياق، قد يقل اعتماد النماذج على تفوق بيانات Salesforce المغلقة، مما يضعف قدرتها على فرض أسعار مرتفعة للوصول إليها. على وجه العموم، لا تزال أعمال الشركاء تحقق نموًا عاليًا أحادي الرقم، وفرص اجتياز حاجز 10% تظل محدودة. القيود الرئيسية لا تعود إلى قلة ابتكار Salesforce في الذكاء الاصطناعي، ولا هجرة العملاء على نطاق واسع إلى المنصات المنافسة، بل إلى نضوج سوق CRM وارتفاع معدل الانتشار وتباطؤ دورات اتخاذ القرار، وتفاوت استعداد العملاء من حيث تجهيز البيانات. ويبدو أن Agentforce في الوقت الحالي يمثل فائدة إضافية بدلاً من أن يكون بمثابة محفز على مستوى كافة الأعمال.

عمومًا، حافظ Morgan Stanley على تصنيف "محايد" لسهم Salesforce، مع سعر مستهدف عند 235 دولارًا. يستند هذا السعر لهدف يُحتسب على أساس 12 ضعف التدفق النقدي الحر للسهم الواحد في السنة المالية 2029 المقدر بنحو 22 دولارًا، مع خصم يقارب 10%، وإضافة 13 دولارًا نقدًا صاف لكل سهم. ذكر البنك أنه في سيناريو السوق الصاعد ومع التبني السريع لـ Agentforce وData Cloud وتحسن معدل التجديد، يمكن لمعدل النمو السنوي المركب للإيرادات الوصول إلى نحو 15%، ويرتفع هامش الربح التشغيلي إلى حوالي 39% بالسنة المالية 2029، ليصل السعر المستهدف إلى 350 دولارًا؛ وفي السيناريو الأساسي، يكون معدل النمو السنوي المركب للإيرادات بنحو 10%، والهامش التشغيلي 36%، والسعر المستهدف 235 دولارًا؛ أما في السيناريو الهابط، مع اشتداد المنافسة من شركات الذكاء الاصطناعي الأصلية وتباطؤ مجموعة الأعمال، قد تنخفض الإيرادات إلى معدل نمو متوسط أحادي الرقم، فيما يقدر تقييم الـ12 شهرًا القادمة بـ 90 دولارًا.